张自忠对于卢沟桥事变的处理态度也一直举棋不定。
张自忠获知日军向我驻卢沟桥及宛平城发动攻击，引起华日军队交火后，立即赶赴北平，与秦德纯商议，决定一面与日方交涉商谈，一面电宋哲元速从山东反平，主持一切。宋哲元回电却道：“必须镇定处之，相机应付，以挽危局。”
得到这个电报，面对越来越严重的事态，张自忠和秦德纯、冯治安、佟麟阁、张维藩、赵登禹等人商议。大家一致认为宋哲元以为日本人只是想*他就“经济提携”的一些项目表态，所以还不想回北平来主持一切。
同时提出，二十九军将领军官在平的家属，应先撤离北平，以防万一局势恶化来不及撤退。
蒋光头电冯治安、秦德纯、张自忠，嘉奖应对得宜，指出：“宛平城应固守勿退，并须全体动员，以备事态扩大。”
据此，张自忠与秦德纯、冯治安、刘汝明等开会研究处置办法，议定“先设法拖延时间，把分散的兵力集结，各据点绝不放弃。”
9日，三十七师一一○旅旅长何基沣请示师长冯治安同意后，准备会同由保定开往长辛店的赵登禹部陈春荣旅之一团、东北军第五十三军骑兵团及钢甲车两列，乘日军大部兵力尚未开到之际，出其不意于10日夜间向丰台发动袭击，歼灭该敌。
张自忠得知上述计划以后，表示不同意袭击日军。
张自忠对何基沣旅长道：“现在仍有和平解决的可能，你们要大打，是愚蠢的。”
何基沣回答：“现在的情况，不是我们要打日本人，而是日本人要打我们。”
张自忠最后还是以军部命令向前线部队下达了“只许抵抗，不许出击”的命令。这个命令使前线部队丧失了一次歼敌的良机，反给敌人以喘息时间。等到敌人援兵到来，日寇实力更强，我方更加被动。前线将士因此对张自忠产生不满情绪。但这也确是张自忠在指挥上的失策。
现在，宋哲元要张自忠与日方交涉。日方对张自忠为交涉负责人非常满意，因为日方认为，二十九军高级将领中，张属于“知日人士”，“与冀察军内其他要人不同，总会对日采取合作方式的。”
10月下午4时，日方代表松井太久郎特务机关长同张自忠代表张允荣进行了个小时的谈判。
之后，松井、张允荣又和日武官今井一起，不顾天黑雨大，满怀希望地来到张自忠的住宅，交涉撤兵问题。
张自忠因患痢疾，卧病在床，面颜憔悴，身体消瘦，十分虚弱。张自忠听了日方提出的谈判条件，张的回答，出乎日本人的意料，他非但不肯答应惩处“肇事”负责人，对于撤退卢沟桥附近军队的问题，也只不过主张换换部队而已。松井二人无功而返，便将交涉的对象转向秦德纯和其他冀察要员。
7月10日，张自忠、秦德纯、冯治安联名发电报给何应钦：“彼方要求我军撤出卢沟桥城外，方免事态扩大，但我方以国家领土主权所关，未便轻易放弃。倘彼一再压迫，为正当防卫计，不得不与之竭力周旋。”
何应钦回电道：“兄行应付适宜至为佩慰。”
11日晨5时，秦德纯亲自打电话对松井道：其他条件都可以让步，唯独对卢沟桥撤退华夏军队的要求，绝对不能同意。由于冀察当局态度很强硬，谈判出现了僵局。
下午，今井武官与冀察政务委员齐燮光、张允荣等人再次进行交涉，日方答应可以从卢沟桥附近撤去日兵。张、齐二人基本同意了日方提出的条件。
正在这时，日本内阁决定派兵的消息已经传达给华北驻屯军。下午时（7月11日）华北驻屯军司令部情报参谋专田盛寿给今井武夫武官打来特急电话，向他传达了东京内阁会议的决定：
“为了解决华夏问题多年来的悬案，现在正是大好机会。所以，当地交涉已经没有进行的必要，如果已达成协定，也予以撕毁。”
华北驻屯军得到内阁决定通知后，马上召开了参谋会议，作了如下决定：
“以此项事件为转折，从根本上解决华北问题。
具体措施是：
一、暂时停止过去的和平谈判；
二、彻底实行《何梅协定》；
三、在此期间，逐步集结兵力，伺机对河北省的华夏军队给以彻底打击和扫荡。”
华北驻屯军的方针已定，需要的是战争的准备时间。如若像专田参谋那样撕毁一切协议，露出马上发动战争的面孔，可能造成二十九军提前准备。
特务机关、武官都没有按照专田参谋的方法去做。当日（11日）晚8时，也就是专田通知今井武官，一切协定予以撕毁后6个小时，特务机关长松井太久郎仍然与华夏代表秦德纯签订了《卢沟桥事件现地协定》史称“秦——松协定”。协定内容主要有三条：
一、道歉；
二、保安队维持治安（指卢沟桥附近）；
三、取缔抗日团体。
从协定内容看，日方已经降低要求，而同时，日方不断向华北派兵。冷静观察，日方签定协定不过是争取时间，敷衍华夏。
与日军态度相反，华北当局在协议签订后，以为和平已不成问题，为表示自己的友好和诚意，首先，在当天晚上，把几天来俘虏的00多名日军送回丰台。
7月11日下午6时，宋哲元到达天津，当即发表书面谈话：“此次卢沟桥发生事件，实为东亚之不幸，局部之冲突，能随时解决，尚属不幸中之大幸。东亚两大民族，即华日两国，应事事从顺序上着想，不应自找苦恼。人类生于世界，应该认清自己责任。余向主和平，爱护人群，决不愿以人类作无益社会之牺牲。合理合法，社会即可平安，能平即能和，不平决不能和，希望负责者以东亚大局为重。若只知个人利益，则国家有兴有亡，兴亡之故，殊非尽为吾人所能逆料者也。”
日华北驻屯军参谋长桥本群，驻屯军特务机关长松井太久郎大佐，辅佐武官今井武夫少佐等即马上研究分析宋哲元的心理，认为：
一、宋认为卢沟桥事变又是局部冲突，只要我们再让一步，那就不难获得解决。
二、他还不知道南京ZY业已决心抗战到底，不再对日方继续忍让。
桥木群等抓住此机会，马上派遣他们的鹰犬爪牙，亲.日分子，如前江苏督军齐燮元，北洋政客潘毓桂等，向宋展开了包围攻势，要求宋哲元留在天津，与日方展开谈判。
潘毓桂甚至坦直承认：“我已经跟松井机关长商量好了解决办法，才来求见宋主任委员，向宋主任委员剖析利害，希望您能够采纳！”
此事变以后，日方最担心的问题就是ZY军北上，如若ZY军进入平津附近，两军战事就会再行升级。日本内阁所通过的派兵5个师团计划就须重新考虑，华日两国全面战争不再是步步升级，而是一步到位。
也不再是海军大臣米内预言打到保定，和两个月使华夏ZF屈服的事。所以，驻屯军马上要稳住宋哲元，先行孤立二十九军，挑拨起二十九军与ZY军的矛盾。稳住宋哲元的工作必须首先由亲.日分子去做。然后，再集中兵力，施以致命的打击，一举攫夺河北、察哈尔两省和北平、天津两市。在未完成部署之时，日方须不断放出“现地解决，不扩大”的烟幕。
而10日至1日秦德纯、张自忠与日方松井等人所签协定，也恰是烟幕的一个重要部分。1日秦德纯赶往天津向宋哲元汇报战事与和谈情况。基于这三种因素：
一、日方努力达成协议；
二、汉奸下说词；
三、宋本人希望地方性解决。
宋判断可以“就地解决。”
所以，宋到天津后的第二天，即发表谈话：卢沟桥事变乃系局部冲突，希望能做一个合法合理的解决。
同时，谈话中又强调：“余向主和平，爱护人类，决不愿以人类作无益社会之牺牲。”
就在这时，日本ZF却于同时发表了《关于向华北派兵的声明》，决定立即增兵华北。
宋哲元在看到日本ZF11日向华北派兵的声明以后，汉奸们对声明作了合理的解释，使宋哲元深信不疑，以为日方又在虚声恫吓，并不以为意。而对蛮横跋扈的昭和军阀采取了精诚所加，金石为开，仁人义士的态度。这举止也不能不属“内战内行，外战外行”。
就在宋将军发表谈话同日，即7月1日，日本军部又拟定了“对支.那作战计划”，决定了“目前应向平津地区迅速派遣陆军兵力，以达膺惩二十九军之目的”。
另外，因原任华北驻屯军司令官田代皖一郎之病危，新任驻屯军司令官香月清司中将乘专机，在关东军战斗机的护送下降落在天津机场。这一新的任命也是11日五相会议通过，由天皇亲自任命的。
香月清司是日本士官学校第十四期生，后入日本陆军大学。日俄战争后，被派驻德国日本大使馆充任武官。他研究“步兵战术”在当时日本颇有名气。198年，济南惨案中，香月提议，驻东北的一部分日军，急速调往山东，对北伐军横加阻挡，开了以武力对华进行干涉的先例。由于他在侵华战争中有功，从此官运亨通，不断得到提拔，甚至一度成为陆相候选人，香月清司来华前，任陆军教育总监本部部长。香月一直关注着华北局势，在任教育总监期间就曾到北平、天津地区进行过考察。
香月一到天津，驻屯军的少壮派军官就摩拳擦掌地向其汇报，只要日本陆军两三个师团的兵力，用不到一个月的时间，就可以扫荡二十九军，并且将其逐出华北。香月还进一步认为：倘若对卢沟桥事变采取消极的态度，就唯有增长华夏的势力，徒然贻害于将来而已。香月力主予华夏彻底打击，以确立华北亲.日政.权的基础。即：在华北建立汉奸傀儡组织。7月1日香月到天津，19日香月即向军部提出了“状况判断”。香月提出：“只要使用日军首次增援华北的兵力，便可以将二十九军一举击溃。不过，不妨利用谈判转移对方耳目”。香月开价七项和谈条件：
一、彻底镇压GCD活动；
二、罢黜排日之要人；
三、具有排日色彩之ZY机关自冀察平津撤退；
四、排日团体，如：蓝衣社等，应自冀察平津撤退；
五、取缔排日言论、宣传机关，以及其他学生与民众之运动；
六、取缔军队与学校中之排日教育；
七、北平市之警备，由保安部人担任，华夏军队，一律撤出城外。
7月1日，慷慨激愤的上海市各团体，电慰宋哲元及二十九军全体将士，宋哲元还曾回了一个通电，道：
“日军之宗旨在战斗，凡战官兵，慷慨赴义，公所当然……”
这一封复电由全国各报以大字标题刊登，使所有同胞读了莫不大为感奋，以为二十九军将士的抗战决心，应该是绝对不会成问题了。然而，在第二天，即7月14日晚上，香月清司派参谋专田，将日方七项和谈条件，向宋哲元当面提出，宋哲无细心看过之后，却又郑重其事地表示：“贵方的这七项要求，个人在原则上无异议，只是希望能够延缓实施。”
当下宋指派张自忠、陈觉生、齐燮元等与日方代表研究磋商。
然而，7月15日，日军部即完成“华夏驻屯军之作战计划策定”，即等于日军部向在华北日军下达了作战命令。这一作战命令的头一条方针便道：“军事行动开始时，速以武力膺惩华夏第二十九军。第一期，应先将北平郊外之敌，扫荡至永定河以西。”
当日，由于宋哲元原则上同意日方所开列七项条件，以为局部冲突可以和平解决，又发出了一封与1日通电矛盾的通电，令全体国人为之错愕，通电道：“遇此类小冲突，即劳海内外同胞相助，各方盛意虽甚殷感，捐款则概不敢受……”
华北局势剑拔弩张，战云弥漫，日方翻手为云复手为雨，形势忽而紧张又忽而松弛，遂使国人也坠五里雾中，对华北当局与日交涉，有莫测高深之感。因此，有人致电宋哲元，表示关怀慰问，也有人义愤填膺，大为指责，甚至有人亲赴天津，投刺谒见，向宋哲元痛陈利害，揭发日方的阴谋诡计。7月16日，北平教育界推派代表李书华、李蒸、张贻惠、刘冶洲等望重一时的学人，专程赴天津谒宋，向他探问究竟，有所建议。宋哲元郑重其事地告诉他们：
“我明晓日本人是贪得无厌的，今天我答应了日本人几项要求，明天他们就又有新的条件来了。所以，时至如今，我还没有跟日本签订任何协定，二十九军也绝不会同日本人让步！”
可是，话锋一转，宋又自食其言地道：“不过呢，为了保持华北的和平，我也愿意有限度地接受日方要求，譬如道歉呀，撤兵呀什么的。”
7月16日晚间，香月清司奉日本陆军部的指令，命令他立即采取强硬措施，要宋哲元在指定期限之内，应允日方所提的条件。7月17日上午，香月通告宋哲元，限他在19日以前承诺日方所提的条件。宋哲元只好责令张自忠等于当晚开始，继续与桥本群商谈。日方为此，又大造舆论，言下之意二十九军与日方秘密签订协定。
这时，前华北驻屯军司令官田代皖一郎病殁。田代是抗战爆发后第一个死于华夏的日本高级将领。宋哲元以参加田代皖一郎丧礼为名，跟香月清司见了面。日方又借机宣传宋以参加田代司令官丧礼为名晤面新任司令官香清司，并对日军表示道歉。疑团丛生，连南京ZY也弄不清宋哲元在干什么。
7月17日，南京ZY责令二十九军驻南京办事处处长李世军问询宋哲元与日方谈判真相。宋知自己在天津羁留已使ZY疑虑，宋只好为自己解释说，仅以解决地方局部冲突，决无任何丧权辱国协定。
有人向宋建议，要宋速离天津，否则人身安全将难保证，宋已觉得再在天津滞留也无意义。7月19日早上，宋搭乘北宁铁路专列离开天津，专列经过杨村两侧铁桥，桥上，已被日本人埋置了炸弹，专等宋专列到来。
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