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笫226章谈判

刘东强脸上的变化,叶枫看到了,也猜到了原因,他说不会让刘东强吃亏,但刘东强显然有些不信,毕竟谁也不会把自己的利益往外推。

叶枫也没有解释,他会行动来证明的。

刘东强去打电话了,叶枫喝着茶水,心里想着和吴军海的合作,合作他还是非常诚挚的,也确实是想拉着神州一起做一番大事,大家都看远一点,合作共赢的话,未来的市场空间大的不可想象。

但是如果吴军海只看重眼前一点股份,那叶枫自然也不可能白白帮他,只能跟他说再见,然后再去找其他厂家合作。

叶枫的行事准则,只要有所了解的都知道,他不会亏待合作伙伴的,比如家教网几个原始股东。

叶枫出去之后,吴军海也意识到自己刚才的心思有可能触怒了叶枫,他不知道叶枫想做的事情有多大,也不知道叶枫已经准备在央视的镜头前全力推国内互联网行业一把,他出于对自己利益的保护,确实是想先忽悠叶枫尝试着跟他先进行销售层面的合作,牺牲点利益给叶枫不要紧,只要能把神州的品牌上升一个档次,自己就赚了,而且是赚大了。

但是他没想到,叶枫轻易识破了自己的心思,而且还直接点明,这让他心里尴尬。

特别是叶枫说了两遍的大计划,叶枫的为人他也有所了解,叶枫的大计划,肯定是有的放矢,没必要忽悠他,但一想到股份,吴军海心里又担忧。

叶枫喝了一杯茶,就准备回去快点谈,行就行,不行就不行,他还有别的事呢,没必要浪费时间。

叶枫一进来,吴军海起身急忙解释说:“叶总,我确实没有借力打力的意思,我是想彼此之间都多一个了解的过程,这样的话,我们往后的合作才能够更加顺畅,我是非常有诚意要跟您合作的,否则也不会这么着急忙慌的从深市赶过来。”

叶枫摆了摆手:“吴总,说这个没有意义,我问你个问题。”

吴军海忙道:“您请说。”

叶枫看着他,问:“2006年全国电脑销量是多少?”

吴军海涉足这一行业好几年了,自然很清楚这个数据,脱口便道:“台式PC和笔记本PC加起来将近二千三百万台。”

叶枫点点头,问:“神州占了多少?”

吴军海惭愧的说道:“神州去年在全国市场占比,只有三个百分点。”

叶枫又问:“那你觉得今年的全年销量会有多少?”

吴军海想了想,说:“本来我觉得应该有大概20%左右的增长率,大概在二千八百万台左右,不过桐叶购物商城崛起的速度这么快,我觉得可以更乐观一点,三千万台左右吧!”

叶枫反问他:“如果我说至少可以达到四千万台呢?你想在里面占到多少?”

全世界每年增加的PC终端至少在二亿台左右,正常情况下,华夏占据15%的份额并不算多,谁都坚信未来华夏的PC终端数量会实现几何倍增长,但是,这个几何倍增长是需要至少5年以上时间才能逐渐实现的。

吴军海对国内的计算机发展形势很清楚,去年才卖了不到二千三百万台,叶枫一开口就把今年全国电脑销量的总数上升到四千万台的数量,这可快翻倍增长了。

今年已经到五月份了,这么大的销量怎么保证。但叶枫的表情一点都不像是在开玩笑,吴军海看着叶枫,见他表情带着微微笑容、眼神镇定淡然,心里不由暗叹:不管怎样,自己面前的这个年轻人都是华夏崛起速度最快、最年轻的亿万富翁,身价高出自己不知道多少,而且资本攀升的速度更是无可估量,这样的一个人,短短时间内做成了这么多的大事情,他敢说出这样的豪言壮语,一定是有的放矢,而非空穴来风。

吴军海现在也看不见自己真正的未来与潜力,事实上神州的将来也确实没有给自身争取到太大的发展空间,所以可以肯定的是,吴军海现在过得不容易。

吴军海想到叶枫说的大计划,又想到桐叶购物商城这个平台对神州的重要性。

于是,吴军海下定决心,开口对叶枫说:“叶总,您说吧,您想神州怎么配合。”

叶枫微微一点头,淡淡说道:“首先是入股的问题,我希望用远景科技来入股神州,入股的方式为少量现金+渠道资源,这其中渠道资源占大头。”

吴军海意识到叶枫肯定是想要股份,少量现金+资源的模式自己倒也认可,关键是他想要多少股份。

吴军海正要问,叶枫没等他开口,先开口道:“神州的母公司我不感兴趣,我只要神州的股份。”说着,叶枫比划出了三根手指:“35%”

35%……

吴军海心里一阵抽抽,叶枫真狠啊,一开口就是35%,眼下整个神州的股权结构,自己也没占到80%,叶枫一个人就要35%。

吴军海为难的说:“叶总,35%的比例我可真不知道该怎么答复您了,我们还牵扯到其他的股东问题,而且35%的股份对现阶段股东手里股权的稀释冲击太厉害了。”

叶枫摆摆手,笑着问他:“吴总,你知道为什么我要用远景科技入股神州,而不是用桐叶购物商城这个最直接的销售平台吗?”

吴军海好奇的问:“您是想让远景科技涉足硬件吗?”

叶枫摇摇头。

吴军海又问:“那您的规划是?”

叶枫坐直了身体,道:“这么说吧,桐叶购物商城的销售渠道角色更重一些,在普通用户的眼里,他不是一个纯粹的互联网企业,更像是一个以互联网为渠道的商贸公司,如果我想向市场推广一款官方合作的PC电脑,用桐叶购物商城来冠名就会显得不伦不类,如果将来我们合作一款神舟桐叶版电脑,这听起来太别扭,消费者也会觉得莫名其妙。”

“但是,如果是远景科技和神州合作,共同推出神州远景版的电脑,消费者会怎么看?国内规模最大的互联网公司,而且是线上影响力最大的互联网公司,你觉得消费者的接受程度会得到多大提升?跟联想、方正、戴尔这种比起来,会差多少?”

叶枫这话说的,把企鹅选择性遗忘了。

吴军心里怔了怔,仔细按照叶枫说的想了想,神州电胶在消费者眼里就是“最廉价的电脑”,但是如果能跟远累科技绑在一起,那影响力肯定会提升许多,毕竟远景科技有微聊这个大杀器,全国微聊用户数量要远超过家用电脑数量,所以说,每一个没有私人家用电脑的微聊用户,都是神州的潜在用户!

叶枫接着问道:“现在笔记本电脑最低价是三千九百九十九?”

吴军海点头说道:“是三千三百九十九。”

“好。”叶枫点点头:“你的出货价是多少?”

吴军海犹豫片刻,说:“出货价三千四百块左右,剩下的是整个物流运输和渠道端的利润。”

叶枫点了点头,说:“假设我们达成合作,远景科技入股神舟的消息传出,你在硬件供货商那里还能不能获得额外的压价空间?”

远景科技是国内著名的互联网公司,用户粘度最高,更何况远景科技连着桐叶购物商城这个线上销售平台,叶枫相信如果远景科技跟神州合作,一定会在计算机硬件行业引发行业地震,同样的整机生产商会怎样应对是他们的事情,但是所有供应商都会重新评估神州的潜力和实力,那么在硬件供应的量级上一定会发生改变,量级提升,对应的自然是成本的下降。

吴军海也明白这个道理,下游厂家的体量越大,上游供应商的各种待遇就会越好,就拿最简单的键鼠生产商来说,他们在给大厂供应贴牌配件的时候,除了给予最大的价格优惠,还有更优惠的账期待遇,这个待遇小型企业就没有。

叶枫的话让吴军海觉得,如果能彻底抱住远景科技的大腿,自己就有资本去跟所有供应商重新谈判了,而且有这么强大的渠道,就连英特尔也是可以谈的,一口气拿你几万几十万个CPU,供应政策也肯定要微调吧?

想到这里,吴军海对叶枫说道:“如果真是这样的话,我相信在供货商那里还是有一定的额外空间的。”

叶枫点点头,大手一挥:“很好,我假设你的能够从整个供应链上压榨出五个百分点的空间,那么也至少是一百块钱的成本缩减,你刚才说你的出货价是三千四,那么减去这部分的缩减,大概还剩下三千三百块,如果我告诉你,桐叶购物商城可以一分钱都不赚,是不是就省去了整个供应商环节的利润预留?”

吴军海连连点头。

叶枫道:“好,我目前又投入五个亿来做桐叶物流,如果我告诉你,等我的物流完善的差不多,所有物流成本都不计算在内,神州三千三百出,我就三千三百卖,到时候市场会变成什么样子?”

吴军海听到这里已经禁不住打冷战了,以目前近四千配置的电脑来说,如果能做到三千三的价格,再加上叶枫手里这么强大的推广与渠道,那真是无敌了。

吴军海按住有些过于激动的情绪,开口说:“如果是这样的话,那市场份额就完全取决于产能了。”

叶枫拍了拍手,赞叹道:“没错,市场份额完全取决于产能。”

“我想要的是推动网民数量以及互联网行业的发展,你想要的是提升你的产品销量,如果我们合作的话,双方在合作的同时,双方的诉求都可以得到最大的满足,而且最重要的是,只要我们在合作开始之前把具体的利益分配谈妥,我们后续的合作就完全没有利益冲突,大家可以拧成一股绳,并肩作战。”

吴军海被叶枫说动心了。

单打独斗太辛苦,他知道自己的弱项,首先是缺乏积淀,无论是从品牌上,还是从生产上,积淀的不足都让他在市场中处于弱势;

其次是他的售前售后渠道都远远比不上传统大厂,在各大渠道上的推广实力也要弱于行业领先者许多许多,说句难听话,就算是自己能月产百万台电脑,他也没有能够承载月销百万台的销售渠道;

最后,为了压低价格,他的品控做的并不出色,售后服务又不是很能跟得上节奏,这么畸形的发展下去,对产品的口碑一定会带来影响,所以这也注定了自己的品牌会沦落为廉价但是质量较差的位置上,这样下去只会越走越偏,以后想扭转回来的可能性微乎其微。

PC市场的消费者并非完全追求性价比,就像买车一样,同样的性能指数,吴军海也知道用户优先选择的一定是大众而不是夏利,即便夏利的价格要便宜很多,但还是会有相当一部分用户选择大众,原因不只是性价比,还有品牌知名度、信赖感以及虚荣心作祟,神州现在就是汽车行业的夏利,如果没有好的契机,一辈子都是夏利。

但是,叶枫一开口就要35%的股份,这也实在是太可怕了。

吴军海犹豫半晌,问叶枫:“叶总,推广和渠道资源我已经了解了,那您现金部分能出多少?”

叶枫问他:“你觉得神州现在估值能到多少?”

吴军海说:“说句实在话,神州目前的固定资产和盈利溢价折合下来的话,估值做到十亿是没有问题的。”

刘东强看了叶枫一眼,向叶枫微微点了点头。

十亿的估值并不算高,毕竟吴军海光是整个生产线的估值也在亿元级别,还有团队、渠道、品牌溢价以及盈利能力预估,整体算到这个价格,可以说吴军海现在的心态已经发生了变化,他确实是打心里开始接受叶枫的合作方案了,眼下他唯一还犹豫的,就是枫要的股份问题。

叶枫对吴军海说:“我认可你十亿估价,我可以实付30%,剩下的70%用资源代替。”

十亿股价,融资35%要付3.5亿元现金,实付30%,一亿五百万现金。

吴军海心里盘算了一下,如果自己答应叶枫的合作要求,一亿五百万可以拿来拓展自己的生产线以及售后服务,一旦叶枫真用刚才的策略、把3999的电脑用3300的出货价投放到市场上去,神州的销量一定会暴涨,而叶枫压缩的是运输成本、渠道利润以及硬件采购成本,神州的利润率还是可以得到保障,虽然这利润里35%是叶枫的,但总体的体量提升,剩下的65%或许可以创造出200%的利润,甚至更高。

吴军海不是傻子,35%的股份虽然肉疼,但叶枫的条件实在是太有想象空间,简直像是神笔马良一般,在自己面前画出了一座金山,但是通往这座金山的唯一路径,就是上叶枫的车,否则别无他法。

就在吴军海心里剧烈挣扎的时候,刘东强适时机的补刀:“吴总,说句实话,我先不跟你许诺未来我们能帮神州把销量提高到多少,我只说一点。

诜着,刘东强故意顿了顿,淡然道:“如果一台终端价3999元的电脑,跟我们合作后能压缩到3300元,相当于降低了12%,这12%是远景科技和桐叶购物商城以及桐叶物流结合起来的实力,我们跟神州合作,神州电脑可以降价12%,那如果我们和其他厂商合作呢?这个比例恐怕只高不低吧?到时候神州的价格优势恐怕将荡然无存,价格没有优势,品牌也没有优势,神州到时候该如何突围?”

吴军海觉得自己不是来谈合作的,而是来受恐吓的,不过这恐吓他必须买账,叶枫作为国内的互联网霸主级人物,他想推动互联网发展是极度符合他的个人利益的,如果自己不跟他合作,那他一定会找别人合作,不管叶枫最终跟谁合作,他都一定会想尽一切办法来推动华夏家用电脑的普及,恰好现在桐叶购物商城大火,让全国都把注意力聚焦到互联网身上,这个条件就更加得天独厚!

也就是说,这是一趟一定会开而且很快就会开的车,如果自己不上,一定有其他厂商会上!

吴军海考虑再三,告诉叶枫自己需要跟股东协商一下,可能没办法立刻给他答复。

叶枫也无所谓,点点头说:“吴总可以随意协商,不过我希望今天之内能有一个明确的答复。”

“今天之内?”吴军海头有点晕,这种事情,怎么也得自己亲自回去跟股东开会,然后大家一起抓耳挠腮个一两天,再具体测算一下行业潜能以及远景科技+桐叶购物商城的影响力,以及神,舟能在其中获利多少,等在这些都做完之后,才能最终做出决定吧?

“对,今天之内必须出结果!”

叶枫没那么多耐心,好心带你一段你还要考虑?既然你要考虑,那我这个开顺风车的黑车司机也是有脾气的,大不了放空跑这一段儿,也不能让你耽误我的既定计划。

叶枫知道央视那里拖不了太久,自己如果想享受这个红利,就必须在短时间内,跟一家厂商谈妥并且签约,除了神州,其他的老牌PC企业想在一个星期敲定这么大的动作,基本上不太可能的,如果时间超过一个星期,那叶枫宁可白送这个巨大的红利给所有的PC机厂商,也不能错过这个推动互联网蓬勃发展的大好机会,孰重孰轻他分的非常明白。

吴军海见叶枫表情坚决,只好点了点头,硬着头皮说:“那我现在就约股东来沪市商谈,尽快给您消息。”

叶枫微微点头,吴军海便要带着助理先行离开,叶枫和刘刘东强一起送至门口,正准备道别,叶枫忽然说:“对了吴总,还有个事情,要提前说清楚。”

吴军海急忙说道:“您请说。”

叶枫说:“如果你愿意和我们合作,那么有一点必须要明确,为了确保远景科技和桐叶购物商城的声誉不受影响,神州在未来必须规范自己的所有行为,对内、对外要干干净净,不能做任何违规、违法的事情,否则一旦查证,我方有权要求无条件退股。”

吴军海有些心虚的看着叶枫,连连点头:“您放心,我们一直都对企业上上下下进行非常严格的规范。”

叶枫点点头:“这样最好。”

“那叶总、刘总,我们就先走了,明天早上见。”

“明天早上见……”

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